Новости холдинга

Экспорт — это дополнительные возможности для роста вашего бизнеса

По информации Сибирского таможенного управления, товарооборот субъектов СФО с Казахстаном, Узбекистаном и Кыргызстаном по итогам 2017 года вырос на 24.6%, превысив $2 млрд. Увеличение объема взаимных поставок способствует реинтеграции на постсоветском пространстве, при этом главной задачей сибирских регионов остается диверсификация структуры внешней торговли и вовлечение в экспортные операции предприятий малого и среднего бизнеса.

Нефтепродукты, алюминий, энергетический уголь и лесоматериалы безусловно сохранят ведущие позиции в поставках в страны Центральной Азии, однако продукция несырьевого сектора также имеет большой потенциал для продвижения. Правда, для того чтобы современное оборудование, продовольственные товары, фармацевтика и многое другое нашло своего потребителя необходимы дополнительные усилия со стороны продавцов - участие в бизнес-миссиях, международных выставках и форумах, решение вопросов сертификации своей продукции и многое другое. О том,  как компания участвует в что необходимо сделать для завоевания зарубежных рынков рассказывает директор по развитию ГК «Инновационная Бизнес Группа», член Экспортного Совета при губернаторе НСО, тренер Школы РЭЦ - Марина Глаголева.

- Марина Леонидовна, в прошлом году ваша компания выступила организатором поездок новосибирских экспортеров в Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан и в Китай. Кроме того, вы приглашали зарубежных партнеров в Новосибирск, чтобы они могли познакомиться с нашими предприятиями. Как в вашем холдинге появилось такое направление как поддержка экспорта?

- Все началось с того, что мы прорабатывали вопрос экспортных поставок для развития нашего собственного производственного подразделения, которое занималось поиском рынков сбыта продукции из дикоросов. Изучали, какие из выпускаемых продуктов были бы интересны зарубежным покупателям и какое природное сырье,  в свою очередь, можно было бы импортировать в Россию из ближнего зарубежья для расширения ассортимента производимой нами продукции. Первой страной, с которой началось сотрудничество, был Кыргызстан. Пробная бизнес-миссия в качестве оператора провела моя коллега  -  руководитель проекта по производству дикоросов Елена Смирнова. Встречаясь с компаниями в Киргизии мы поняли, что у наших соседей есть проблемы и большая потребность в современном оборудовании, упаковке, удобрениях для того чтобы их продукция могла выйти на российский рынок. В то же время в России уже начали работу региональные центры поддержки экспорта, и стало очевидно, что задача продвижения продукции местных предприятий на зарубежные рынки вынесена на федеральный уровень. Имея наработанные связи в Кыргызстане, мы были готовы помочь нашим товаропроизводителям выйти на рынок этой страны.  В частности, у нашей компании заключено соглашение с Государственным Агентством по продвижению экспорта и инвестиций Кыргызской Республики о содействии во встречной торговле на территории СФО и Кыргызстана. Хочу отметить, что оно действует не номинально. Мы действительно получаем высокий уровень поддержки для наших экспортеров в Киргизии, а также помогаем киргизским производителям. Реально мы подготовили отраслевую группу киргизских производителей дефицитного в России экологического продукта к вхождению в реестр экспортеров ЕАЭС  и обеспечили им вход на российский рынок. Таким образом, в нашей группе компаний появился еще один проект, работающий по модели экспортно-импортного агентства.Наша гипотеза о том, что можно совмещать решение задач развития собственной компании с разработкой рынка для заказчика (Центра экспорта и экспортеров) оказалась совершенно верной. Общность интересов дает мощную синергию в продвижении интересов и оптимизации затрат для обеих сторон. Фактически - это кросс-продажи.

Второй страной, на которую мы обратили внимание, был Узбекистан. Предварительный анализ показал, что сибирские предприятия уступают в торговой активности узбекским. Продукция наших экспортеров в Узбекистане куда менее известна и представлена, чем продукция узбекских предприятий в Новосибирске, да и в Сибири в целом. Это отнюдь не свидетельство того, что наши товары не востребованы в Узбекистане,  в большей мере причиной стал негативный опыт торговли многих экспортеров, столкнувшихся с  валютными и культурными барьерами, существовавшими до недавнего времени в стране. Потому наша первая бизнес-миссия в Узбекистан очень тяжело формировалась. Уже согласившиеся предприниматели, сделав дополнительный опрос у своих знакомых в России и Узбекистане, отзванивались и отказывались от идеи покорения Ташкента.  Предыдущий положительный опыт экспорта в Узбекистан, который был получен новосибирскими предприятиями в сфере медицинских изделий и химических  веществ, нельзя было брать в качестве системного решения. И потому пришлось прокладывать новый путь, суммируя опыт и новую информацию, которую мы добывали у влиятельных деловых персон на месте. Итогами разработки рынка Узбекистана для новосибирских предприятий в 2017г мы удовлетворены. Шаги были сделаны вовремя и дали реальные результаты.

Параллельно мы занялись поиском ниш для сотрудничества в рамках Таможенного союза. Кстати, нас к этому также подтолкнул опыт работы с Киргизией. При подготовке к бизнес-миссии красноярских предприятий мы анализировали условия применения российских технологий по добыче полезных ископаемых в золоторудной промышленности страны. Стало ясно, что многие шансы наши предприятия упускают просто потому, что некогда им отслеживать законодательные и экономические стимулы к сотрудничеству в рамках Таможенного союза и отстаивать свои интересы в ЕАЭС. В Новосибирске у нас появилась возможность через крупное деловое мероприятие, которое мы организовали по заказу Центра поддержки экспорта Новосибирской области (конференция «Экспорт в страны ЕАЭС»)  выявить реальную проблематику в налаживании экспортных поставок и оценить взаимный интерес  предпринимателей к сотрудничеству. Знаете, это очень полезный формат, когда  поток предпринимателей с общим отраслевым профилем деятельности дает практический срез по потенциалу работы с той или иной страной. Сразу становится ясно - что является иллюзией экспорта, в чем проблемы, где кроются реальные шансы. Так, например, из информации, полученной о результатах продвижения наших экспортеров в Казахстане, был сделан вывод, что в настоящее время экспортные возможности Казахстана используются недостаточно.

- В отличие от Кыргызстана и Узбекистана, Казахстан является основным торговым партнером для Новосибирской области, объем экспорта и импорта уступает только Китаю. Какие задачи требуется решить, если говорить о поддержке экспорта в эту страну?

- Действительно, Казахстан, в силу географической близости, был и остается нашим ключевым внешнеторговым партнером, однако это не говорит о том, что для экспортеров Новосибирска в этой стране открыты все дороги. С Казахстаном работают многие российские регионы, нашим компаниям приходится конкурировать с настойчивыми товаропроизводителями из Татарстана, Екатеринбурга, Челябинска, Омска, Тюмени и европейских регионов.  Поэтому нужна постоянная активность, участие во всех ключевых мероприятиях, знание экономических стимулов, которые имеют значение для казахстанских партнеров.

В 2017 году в Казахстане главной точкой притяжения стала международная выставка «Астана ЭКСПО», участниками которой только за первые два месяца работы стало больше миллиона человек. Мы организовали от  Новосибирской области поездку на выставку делегации предприятий – разработчиков технологий в сфере энергоэффективности и договорились  о проведении на площадке российского павильона презентации разработок Новосибирской области. В программу поездки также вошло участие на конференции «Энергоэффективность в городе» и проведение серии встреч с потенциальными заказчиками. Наши экспортеры посетили крупные энергетические предприятия Республики Казахстан и провели переговоры с карагандинской делегацией топ-менеджеров ведущих компаний горнодобывающего и металлургического сектора.  

- Деловая программа ЭКСПО-2017 включала большое число мероприятий, почему была выбрана тема энергоэффективности?

- Наш регион активно продвигает темы энергоэффективности и энергосбережения. В ноябре 2016г в Новосибирске прошел Инновационно-инвестиционный Форум «Инновационная энергетика», в апреле 2017г – форум «Городские технологии». Есть ряд интересных разработок и мы предложили нашим компаниям представить их на международном уровне.

Перед Новосибирском, также как перед Астаной, Алматы и другими крупными городами Казахстана стоят задачи повышения технологического и экологического уровня городской среды, именно на них делалась ставка в ходе проведения Экспо-2017. Участники поездки высоко оценили результаты бизнес-миссии и, если бы все привезенные на выставку инновационные разработки были внедрены в Новосибирске, это бы могло значительно упростить задачу их продвижения на зарубежные рынки.

- Чем это могло помочь?

- Задачи по улучшению городской среды в городах Сибири и Казахстана во многом совпадают. Соответственно, предприятия, которые рассчитывают получить заказы на внешних рынках на первом этапе должны заработать определенное признание у себя дома, это помогает продвижению инноваций на новые территории.

Когда мы приезжаем с инновационными разработками в другие страны у нас часто спрашивают - внедрены ли они в Новосибирске и, если нет, то возникает вопрос - если они не используются у вас, почему вы уверены, что они приживутся у нас? На развитии экспорта положительно сказывается синхронизация в продвижении на российском и зарубежных рынках. Имея определенное портфолио экспортеру проще убедить потенциального заказчика в эффективности своей разработки. Случается, что новинка вызывает большой интерес, однако, если нет хотя бы опытного внедрения на территории Новосибирска, то это резко снижает вероятность подписания контракта или, как минимум, ужесточает его условия для нашего экспортера.

- Что бы вы порекомендовали предприятиям, не имеющим опыта внешнеэкономической деятельности?

- Новичкам проще попробовать свои силы в составе бизнес-миссии, чем заниматься самостоятельным поиском. Есть возможность проконсультироваться с тем, кто уже имеет опыт зарубежных поставок, пообщаться с потенциальными заказчиками. Первую поездку лучше делать в группе, это позволяет учиться не только на своем, но и на чужом опыте. Можно понаблюдать как ведут переговоры более опытные участники ВЭД, посмотреть на реакцию зарубежных коллег, в ходе переговоров. Те, кто подготовлен лучше, быстрее выходят на контракты, получают от поездок максимум отдачи.

Приведу пример одной из компаний, которая выезжала с нами в Китай. Этот поставщик уже имел имеет опыт работы в Китае и был заинтересован в расширении географии присутствия. Компания правильно сформировала маркетинговую политику для выхода на рынок. Особенность Китая в том, что большинство компаний нацелено на получение эксклюзивной дистрибуции, получение права владения торговой маркой. Наш участник не стал ограничивать использование  своей торговой марки, потому что был заинтересован в максимальных объемах продажи. Выпускаемый продукт не из тех, которые легко скопировать, поэтому они передали дистрибьюторам на конкретных территориях права на разные торговые марки одного продукта, после чего их защита стала задачей самих китайских партнеров. Обе стороны оказались в выигрыше. Когда предприниматели видят пример успешной работы, они более гибко подходят к выбору модели взаимодействия на зарубежном рынке.

- Насколько для вас важна поддержка государственных структур, таких, например, как Торгово-промышленные палаты, при организации бизнес-миссий?

- При работе со странами Азии этой поддержке необходимо уделять большое внимание, однако, не ограничиваемся взаимодействием только через официальные каналы. Торгово-промышленные палаты  поддерживают правительственный торгово-экономический курс своей страны и, конечно, в первую очередь заинтересованы в развитии интересов своих предприятий. Конечно, в целом декларируется двустроннее сотрудничество, но по факту есть конфликт интересов, которые тяжело удовлетворить в течение 4-5 дней, в рамках которых наши предприятия находятся в стране. Предпринимателям нужен конкретный срез о конкурентоспособности своего предложения, точность попадания в своих потенциальных заказчиков. Потому мы стараемся решать индивидуальные задачи каждого участника, зная его уровень и продукцию. Конечно,  мы заручаемся поддержкой со стороны принимающего государства и открыты для встречного сотрудничества, но, в первую очередь, выходим на уровень целевых бизнес-контактов. Самостоятельно выстраиваем отношения с деловыми структурами, нарабатываем деловые связи, которые затем приводят к заключению контрактов. Ведь для предприятий поездки имеют смысл только если они могут дать в перспективе конкретные результаты. По итогам 2017 года новосибирскими предприятиями при нашем участии было подписано около 30 экспортных контрактов.

- Какие направления для организации бизнес-миссий вы готовы предложить экспортерам в 2018 году?

- Мы сохраняем все проработанные направления - Кыргызстан, Узбекистан,  Казахстан, а также Вьетнам и Китай. Как-то мы в нашей беседе упустили полученный нами задел по развитию отношений со сложными, но перспективными странами ЮВА.

Во-первых, Вьетнам. Вьетнам имеет свои особенности. Мы дважды посетили эту страну, участвовали в приеме делегации на территории Новосибирска, обсуждали возможные варианты сотрудничества. Для того чтобы экспортировать во Вьетнам требуется серьезная подготовка продуктов. Для более эффективного взаимодействия с деловыми кругами этой страны мы подписали с руководителем Союза научно-технических ассоциаций Вьетнама г-ном Фам За Минем соглашение о представлении интересов сибирского бизнеса на территории Вьетнама.

Во-вторых, Китай. Китайский рынок такой же привлекательный, как и непредсказуемый по поведению партнеров. Вполне очевидны потребности, ниши и известны экспортные коридоры, осталось разобраться в мотивации китайских импортеров. Это не мало, согласна. Мы сейчас на стадии настройки долгосрочных интересов.

Вместе с тем, специалисты нашей компании изучают новые направления. Сейчас идет мониторинг возможностей иранского рынка. Уже выделены конкретные группы товаров, отправлены запросы в Торговое представительство России в Иране. Иран - не простая страна не только для новичков, но и для матерых экспортеров. Считаю, что туда лучше ехать тем предпринимателям, которые уже построили работу на других территориях, разбираются в вопросах экспорта. С другой стороны, чем сложнее рынок, тем проще удержать позиции, если вам удалось на него выйти. Мы пока в стадии изучения перспектив для себя.

- Какую роль играет поддержка экспортеров со стороны Новосибирского областного центра развития промышленности и предпринимательства и его структурного подразделения - Центра поддержки экспорта?

- Считаю, что эта поддержка имеет очень большое значение, особенно для предприятий малого и среднего бизнеса без опыта внешнеэкономической деятельности. Важный момент, что ее оказывают в комплексе: компания может получить консультацию, пройти обучение на бесплатных семинарах, принять участие в бизнес-миссии или зарубежной выставке. Кроме того, экспортер может обратиться в ЦПЭ если ему необходимо провести сертификацию своей продукции. Благодаря государственной поддержке предприятие может серьезно сократить и укрепить свой канал до экспортного рынка.

Подготовка к ВЭД - самый сложный и, с другой стороны, очень интересный этап. Я наблюдала, как предприятия, принимавшие участие в обучающих семинарах ЦПЭ меняли свои подходы к организации экспорта. У новичков возникает множество вопросов по поиску покупателя, логистике, прохождению таможни, получению оплаты и т.д. Обучение дает  возможность систематизировать свои знания и адаптировать негативный опыт. Участвуя в бизнес-миссиях и общаясь со своими коллегами, опыт конвертируется в результаты куда быстрее.

- С чего вы рекомендуете начать подготовку будущим экспортерам?

- Прежде чем выходить на зарубежные рынки проведите аудит освоения российского рынка и честно признайтесь: что вам мешает увеличить его долю. Если проблема внутри компании или продукта, то вы от нее не сбежите заграницу. Если же вы уверены, что спрос на зарубежных рынках на ваш товар будет выше, то смело садитесь за кабинетное исследование. Вам в помощь аналитический портал Российского экспортного центра и опыт ваших коллег/конкурентов в других регионах. Выберите страну и получите доступную информацию по рынку и условиям экспорта вашего товара. Центры поддержки экспорта в регионах регулярно публикуют отчеты о зарубежных поездках по разным странам. Можно посмотреть какие компании в них участвовали, выбрать предприятие по своему профилю и проконсультироваться о практической стороне вхождения на рынок. Если гипотезы и перспективы подтверждаются, то добро пожаловать в школу РЭЦ на обучение. С этого момента вы можете называться экспортно ориентированным субъектом предпринимательства и можете пройти курс обучения молодого экспортера.  Я бы рекомендовала чтобы подготовку прошли несколько сотрудников - директор, коммерческий директор, финансист, маркетолог и юрист. Директор и коммерческий директор - желательно по всему курсу. Тогда в компании сформируется определенная культура, которая поможет в достижении поставленных целей. Далее  компания определит экспортную стратегию и сформирует план завоевания рынков и участия в конгрессах по ВЭД тематике, бизнес-миссиях и выставках. Спектр предлагаемых возможностей сегодня достаточно широк. Дальше изучаем требования к участию в мероприятиях, формируем план подготовки и намечаем задачи.

В ходе подготовки необходимо изучить требования к продукту, поскольку они могут отличаться от российских. Поговорите с более опытными коллегами, которые уже знакомы с особенностями местного рынка.

Первая поездка не всегда приносит результат в виде зарубежных контрактов, но не стоит отказываться от поставленной цели. Собрана информация о стране, проведены переговоры, руководитель выяснил на что следует обратить внимание.

- Каковы ваши планы на 2018 год?

- Мы продолжим оказывать  помощь экспортерам для того чтобы они отправлялись в бизнес-миссии и на международные выставки максимально подготовленными. Чем выше уровень готовности наших компаний, тем больше шансов на продвижение российских товаров и услуг на рынки стран ближнего и дальнего зарубежья. Для основательных компаний готовы предложить разработку экспортной стратегии.

По географии прежде всего ориентированы на страны, где уже созданы структуры РЭЦ - Казахстан, Узбекистан, Китай, Вьетнам и Иран. Мы очень эффективно работаем в кооперации с различными  структурными подразделениями на территориях, знаем их возможности, и помогаем им, также, решать свои задачи.  Это позволяет объединить все наработки, чтобы получить результат для отдельно взятого экспортера. Плюс, общий накопленный опыт позволяет избежать ошибок и это тоже плюс для экспортера.

Ключевыми направлениями для нас остаются сельское хозяйство, пищевая промышленность, энергетика, строительство. Вместе с тем мы внимательно изучаем новые товарные направления, и не только ждем обращений к нам со стороны товаропроизводителей, но и сами предлагаем им принять участие в зарубежных мероприятиях. Не стоит заранее отказываться от новых рынков считая задачу экспорта не выполнимой, напротив, экспорт — это дополнительные возможности для роста вашего бизнеса.

Еще новости холдинга:

Весь раздел